O que é marketing direto e como utilizá-lo

Baseado no relacionamento a longo prazo, o marketing direto deve ser pensado por profissionais capacitados

Você já foi impactado com uma ação de marketing direto. O recebimento de catálogos de produtos, newsletter e publicidade online que não buscavam vender um produto ou um serviço, mas sim se comunicar com você cliente de alguma forma, é o chamado marketing direto.

Uma das ferramentas mais tradicionais da área, o marketing direto é caracterizado pelo estabelecimento de um relacionamento sem intermediários com o consumidor, com o objetivo de manter um diálogo prolongado com ele. É uma oposição ao marketing de produto, baseado apenas na propaganda e estímulo à compra.

A principal ação dessa área é o contato com um grupo específico de clientes e potenciais clientes (ou seja, leads) por meio de e-mail marketing, newsletter, catálogos, flyers, cupons de desconto, SMS, ligações e anúncios, sempre com mensagens segmentadas. No entanto, apesar da relevância, o consumidor não autoriza previamente o contato, como ocorre no inbound marketing.

Se bem realizada, a técnica é eficaz para fidelizar os clientes e os leads, mantendo-os ativos no longo prazo. No entanto, para isso, é essencial que o profissional realize um curso de propaganda e marketing, pois uma estratégia malfeita pode acarretar no resultado inverso, prejudicando a imagem de uma empresa mesmo após anos de trabalho duro.

Além de se capacitar por meio de um curso de propaganda e marketing, quem deseja implementar uma estratégia no local de trabalho deve considerar também:

Possuir um banco de dados

Devido aos avanços tecnológicos, coletar informações é algo muito mais simples e obrigatório para as empresas que lidam diretamente com clientes. Mais do que isso, é preciso analisá-las! Para que o marketing direto atinja o público certo, é necessário formar bancos de dados agrupados por similaridades geográficos, demográficos, psicográficos e até mesmo de comportamentos de compra passados, garantindo um conhecimento mais individualizado de cada cliente para então agir sobre eles.

Surpreenda seu cliente

As melhores empresas usam o banco de dados estrategicamente de forma a surpreender os consumidores, personalizando mensagens e tratamento. Um exemplo dessa estratégia é oferecer o acesso de um novo produto de jardinagem para os clientes que adquiriram nos últimos tempos itens similares ou relacionados à decoração e área da piscina. Clientes assíduos podem ser os primeiros a receber informação sobre a queda de preço de um item que eles já demonstraram interesse, mas acabaram não fechando o negócio antes.

Acrescente um call to action

Embora o principal objetivo do marketing direto não seja a venda, é preciso inserir o call to action em todo o tipo de comunicação, de acordo com o foco da campanha (gerar tráfego para o site, responder uma pesquisa de opinião, divulgar um evento, etc). O call to action aponta o cliente o que fazer em determinado contexto e, estrategicamente, serve para indicar o próximo passo desejado para empresa. Uma vez que o call to action é executado corretamente, a campanha apresenta um resultado positivo.

Determine um prazo

Estabelecer uma data limite para o call to action é fundamental para que o cliente se prontifique a agir imediatamente. Se isso não ocorrer, ele tenderá a postergar, ultrapassando a duração da campanha, ou simplesmente irá ignorar a comunicação. Frases como “só essa semana”, “confirmações até o dia tal” ou “responda agora para isso acontecer” estimulam a uma ação rápida, algo essencial para que o objetivo da campanha seja atingido.

Faça a mensuração dos resultados

Assim como qualquer campanha, as ações de marketing direto devem ser mesuradas para determinar o ROI, principal indicativo de uma campanha. A vantagem é que essa tarefa pode ser feita com precisão, principalmente quando se trata do ambiente digital. Ferramentas de mensuração facilmente extraem os números de distribuição, impactados e conversões, enquanto que testes A/B mostram que tipo de página do site funciona melhor para o seu objetivo. No caso de campanhas offline, o relatório do call center pode auxiliar a contabilizar os resultados.

Seja permanente

Como a construção de relacionamento, objetivo maior do marketing direto, é realizada a longo prazo, as campanhas obrigatoriamente devem ser permanentes. Ou seja, você não deve divulgar apenas promoções pontuais, e sim usar diversas oportunidades para estabelecer um canal de comunicação, como datas comemorativas, proximidade de eventos, a chegada de um novo produto e assim por diante. Jamais repita o conteúdo, pois o consumidor deseja autenticidade e perceberá que a marca está apenas fazendo uma reciclagem.